Técnicas de venta básicas

El proceso de ventas y las técnicas adecuadas, sin duda, generan resultados impresionantes a la hora de generar ventas. En el artículo de hoy lo vemos al detalle.

Técnicas de venta básicas

Para desarrollar satisfactoriamente un proceso de venta, entre otros aspectos, es necesario que el agente aplique acertadas y modernas técnicas de venta. Durante el transcurso de la negociación, resulta imprescindible que crees un excelente clima de comunicación e intercambio, con el propósito de que ambas partes, resultéis beneficiadas al sellar un trato.

Por lo tanto, es básico que un agente de ventas conozca y aplique adecuadas metodologías, teniendo en cuenta, en cada caso particular, las características esenciales de cada cliente. Por lo tanto, cabe que te preguntes: ¿qué es un proceso de ventas y qué técnicas de ventas se pueden llevar a cabo durante el mismo?

Proceso de venta y técnicas de venta

¿Qué es un proceso de ventas?

El proceso de venta abarca el periodo completo, así como las actividades necesarias que se desarrollan para convertir a un cliente potencial, que puede estar interesado o no en los productos o servicios que oferta un negocio o una persona en calidad de representante. Se deben tener en cuenta las oportunidades detectadas, los acuerdos que se pueden pactar, así como las tasas de éxito asociadas a cada producto concreto.

¿Qué es una técnica o método de venta?

Las técnicas de venta se aplican en las diferentes etapas que componen los procesos de venta. Se relacionan con las acciones que se llevan a cabo para capacitar, atender y comunicarse con un cliente potencial.

La principal diferencia entre los procesos y las técnicas de venta radica en el hecho de que estas últimas son herramientas que emplean los agentes para optimizar un proceso de venta dado.

De este modo, las técnicas de venta están contenidas dentro de los procesos se venta. Son utilizadas por vendedores o por los grupos de venta de una entidad, precisamente, para lograr mayores ganancias derivadas de la venta de productos o servicios.

Estas no son un conjunto de pasos estáticos que se deben cumplir de forma obligatoria en cada ocasión. Más bien, se trata de procedimientos que, al probarse por un tiempo y medir su grado de significación, se van actualizando y refinando. En cada caso, se van incorporando, modificando o eliminando funciones para mejorar la experiencia tanto del vendedor como del comprador.

Técnicas de ventas

En la actualidad, existen diferentes técnicas de venta que pueden ser empleadas por los agentes de ventas para comercializar de modo más eficiente y para sellar los tratos de forma rápida. Estas han surgido como resultado del trabajo de un conjunto de profesionales y especialistas en ventas, los cuales han plasmado la experiencia acumulada en el desarrollo de sus tareas a lo largo de su carrera.

La selección, en cada caso, depende del agente. No es necesario que se aplique el mismo método a lo largo de todo el proceso de venta. Es posible que sea conveniente emplear una metodología distinta en cada etapa. A continuación, se describen tres de las técnicas más usadas por los agentes de venta.

Método SNAP

Debido a la gran cantidad de información y a las múltiples ofertas que, hoy día, reciben los clientes, puede resultar embarazoso que un vendedor absorba la atención de este. Por lo tanto, al aplicar el método SNAP se hace énfasis en el proceso de toma de decisiones de los compradores.

Se trata de realizar, a discreción, acciones que sean las más apropiadas en cada momento, de modo que, favorablemente, se intervenga en las decisiones de los clientes. De esta manera, los clientes no se sentirán asediados y creerán que han tomado la decisión de compra por su cuenta.

Al aplicar este método, el comprador debe entender la forma de actuar del cliente para poder predecir sus pensamientos, necesidades y objetivos. De modo que se gane su confianza y sea capaz de demostrar el valor de su oferta.

Antes de cerrar un trato, los clientes potenciales toman tres decisiones fundamentales.

1. Brindar acceso: debido a la cantidad de información que diariamente reciben los clientes, así como a la cantidad de agentes dispuestos a vender sus productos, en ocasiones, los usuarios ven a estos profesionales como distractores o como los causantes de sus pérdidas de tiempo.

Así, para lograr que los usuarios hagan un espacio en su agenda para un vendedor, se hace necesario, desde el primer momento, brindar contenido e información relevantes. La misma política se debe aplicar en cada contacto, independientemente del medio que se use para comunicarse.

Es recomendable emplear palabras simples que faciliten un mejor entendimiento. Asimismo, se debe hacer una correcta personalización del trato según cada cliente, por lo que es necesario evitar el envío de correos electrónicos que contengan información que no es útil a una persona dada.

Al contrario, se necesita ofrecer, en cada contacto, recursos influyentes y educativos, que tengan alto valor para el usuario. Igualmente, una buena práctica es el desarrollo de mini reuniones, ya que estas no le roban mucho tiempo.

2. Iniciar un intercambio: una vez que está concertada una cita, es momento para mostrar los beneficios que obtendrá el cliente al adquirir la propuesta que el agente de ventas tiene preparada. Cuestiones tan necesarias como el tiempo de implementación de la solución y el retorno de la inversión, son temas imprescindibles a tratar.

Del mismo modo, se han de ofrecer nuevas estrategias para cumplimentar los objetivos empresariales. Además, de explicar, de forma clara y directa, los pasos necesarios que debe seguir el cliente para solventar un problema con el producto propuesto.

3. Seleccionar recursos: en esta etapa es cuando el cliente determina el o los productos o servicios que más se ajustan a sus necesidades. Asimismo, se buscan métodos para convenir su elección, minimizando la ocurrencia de riesgos.

Es aconsejable que el agente de ventas se enfoque en hacer una orientación clara y precisa de su solución. Asimismo, es una buena práctica colaborar con el cliente si este lo necesita.

Es fundamental que tengas un resumen de los beneficios o insuficiencias que tiene tu oferta en comparación con las de la competencia. Recalca los aspectos que te hacen diferente. Proporciona varias propuestas de solución para cooperar con el comprador y hacer más sencillo su proceso de selección.

Además de estas fases o estos momentos fundamentales en las decisiones de los clientes, destacan cuatro aspectos significativos.

– Presentar de forma clara y concisa la información del producto.

– Demostrar que se conoce el negocio del cliente para aumentar su comodidad y confianza.

– Mantener la empatía durante el proceso.

– Identificar y trabajar sobre la base de las prioridades del cliente.

Método vendedor retador

Esta técnica se fundamenta en el hecho de que no es prioritario entablar una relación con el comprador porque estos cuentan con poco tiempo, poseen vasta información a su alcance y amplios conocimientos sobre la materia. Además, tienen varias opciones a su disposición, por ende, no le es necesario comenzar una relación comercial.

Estudios realizados han concluido que los agentes de venta que aplican esta estrategia son los que alcanzan un mayor número de ventas. Para llevarla a cabo siguen un modelo tripartita: instruir, personalizar, tomar las riendas.

1. Instruir: al contar con clientes bien informados es imprescindible que se brinde información con alto grado de relevancia y muy instructiva. Se trata de educar a los clientes y de facilitarles nuevos mecanismos para que solventen sus dificultades. Al mismo tiempo se debe revelar necesidades que el cliente no conocía.

2. Personalizar: es fundamental tener en cuenta los rasgos propios de cada empresa, así como, las necesidades particulares que poseen para brindarles soluciones justo a su medida.

3. Tomar las riendas: para cerrar el trato es fundamental tener claro el objetivo a alcanzar y hacer las acciones que permitan cumplirlo, sin llegar a ser agresivos. Es conveniente que exista un intercambio de datos de valor. Asimismo, hay que tener en cuenta que la concreción del trato, debe beneficiar a ambas partes.

Sistema de ventas Sandler

Esta técnica se basa en el principio de que el agente de ventas es una fuente confiable, por lo tanto, el comprador es el encargado de hacer que la venta proceda. En estos casos se dan al cliente abiertamente todos los detalles de la propuesta, sobre todo las que impactan positivamente o constituyen un reto para la empresa.

Este método se concentra en varios aspectos además de los meramente técnicos, como son: el impacto económico y personal que la venta le proporciona a un determinado cliente.

Para llevar a cabo esta técnica el vendedor debe tener en cuenta tres cuestiones fundamentales:

– Aspectos técnicos: el vendedor debe tener amplio dominio de todas las dificultades técnicas, además, alienta al comprador a analizar el problema desde la perspectiva empresarial y personal. De este modo el comprador le asegura el vendedor que debería invertir en su producto.

– Impacto económico empresarial: es fundamental brindar argumentos que satisfagan las prioridades de los clientes, que trasciendan la resolución de los problemas técnicos y que traiga consigo un valor comercial añadido.

– Interés personal: es esencial analizar los problemas desde el punto de vista personal de los compradores. En ocasiones, en las decisiones de los compradores inciden sus prioridades personales, no solamente en las de la empresa.

De manera general, las técnicas de venta, a pesar de diferenciarse en algunos aspectos y procederes, concuerdan en la necesidad que tiene el vendedor de identificar las necesidades particulares de cada cliente. De esta forma, brindará soluciones personalizadas que le permitan concretar los tratos con los compradores.

¡Vamos, cuéntaselo a todos!

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