¿Que son las ventas cruzadas y cómo las utilizo?

Para desarrollar nuestros negocios necesitamos hacer marketing. El marketing es fundamental para que un negocio crezca. Hoy vemos las ventas cruzadas. Te gustará…

¿Qué son las ventas cruzadas?

La venta cruzada es una técnica consistente en vender varios productos o servicios complementarios al que el cliente va a comprar inicialmente, vendiéndoselo como que es algo que también puede interesarle.

Es mucho más sencilla de implementar que otro tipo de ventas, porque si al cliente le interesa un producto, puede que también le vayan a interesar otros complementarios. Especialmente si están de oferta. Pero también pueden comprarlos porque lo necesitan, porque les creemos una sensación de ahorro o por impulso. Mucho más con clientes actuales.

Tipos de ventas cruzadas

Hay varias formas de venta cruzada, entre las que destacan especialmente las de las tiendas online. Además de “Puede interesarte”, nos podemos encontrar con frases como “Otros clientes también compraron”. El sistema registra y es capaz de recordar lo que compra cada uno de sus clientes para que aparezca en el carrito de otros, siendo este un sistema de venta cruzada automática.

La venta cruzada manual es en la que se hacen sugerencias del mismo comercial, de forma que se pueden ofrecer productos relacionados, además de los complementarios. La clave no está en ofrecerles productos, sino en seducir a los clientes para que se interesen por ellos, pero sin que se sientan obligados a comprar ni avasallados. Por eso, hay que hacer buenas sugerencias, sobre todo en comercios tradicionales.

Hay que tener en cuenta que muchas empresas ganan mucho más con las ventas cruzadas, siendo un gran ejemplo el caso de Amazon que es capaz de acreditar hasta el 35 % de sus ingresos a la venta cruzada. Seguro que si has comprado en Amazon te has dado cuenta del mensaje “Los clientes que vieron este producto también vieron esto” y otros.

Lo habitual es experimentar un crecimiento de las ventas de entre un 10 y un 30 % de los ingresos totales del negocio. Además, es complementario con otras estrategias de ventas interesantes que aumentan los ingresos del negocio.

Tienes que saber, además, que conseguir un nuevo cliente cuesta entre 4 y 10 veces más que mantener a los que se tienen, por ello es importante retener a los clientes que se tienen para asegurarse de que siguen comprando en la empresa. Es mucho más barato que buscar nuevos clientes. Y se puede hacer con la venta cruzada.

Si los clientes reciben valor extra, valor continuo, como es el caso de este tipo de ventas, seguirán comprando en la tienda que les ofrece lo que necesitan en lugar de ir a un nuevo sitio. Los estudios han demostrado que aumentando un 5 % en la retención de clientes podemos incrementar las ganancias en un 25-95 %. Es más probable vender a un cliente existente que a uno nuevo con la venta cruzada, en un 60-70 % de posibilidades con respecto al 5-20 % en nuevos clientes.

Beneficios de la venta cruzada

– Aumentar las ventas, ya que los usuarios compran más productos complementarios o relacionados que si no se les hubiera sugerido nada. A algunos ni se les habría ocurrido hacer esa compra, o simplemente les es más fácil tomar decisiones. El cliente compra más, y además productos o servicios que le interesan.

-Fidelizar a los clientes, que seguramente seguirán comprando en la tienda. Si el cliente confía en la tienda para aceptar sus sugerencias y le son satisfactorias, es posible que vuelva a comprar en ella.

 Optimizar los costes, ya que se ahorra en captación de clientes, en marketing para vender ciertos productos y en tener que hacer ciertas ventas por separado cuando se podrían hacer a la vez.

 Mejora la imagen de la marca ante tus clientes, que además verán que la empresa les ofrece sugerencias interesantes adaptados a ellos y respondiendo a sus necesidades. Además, percibirá la empresa más “experta” porque sabe qué sugerir a cada persona según sus compras.

– No se depende tanto de los productos estrella o productos más comprados, sino que se diversifican las ventas. Estos productos complementarios están pensados también en la venta cruzada para responder a necesidades más específicas, haciendo que los clientes se encuentren más satisfechos con su compra.

– Puede añadir valor a la compra principal, ya que se completa con la compra de algún producto o servicio a mayores. Es el caso por ejemplo de un móvil que se completa con la venta de una funda y cristal templado, un ordenador con un seguro a todo riesgo o una guitarra con su funda, etc. Los productos o servicios ganan en valor.

– El cliente ahorra tener que volver a comprar y lo valorará, ya que a veces se hacen compras sin saber que se puede necesitar algo más u olvidándose de ello. Puede ser el ejemplo de la compra de la guitarra y la funda, por ejemplo. Así se logrará aumentar las ventas, que compre en la tienda y que el cliente tenga lo que necesita al momento. Por otro lado, la empresa optimiza el tiempo y recursos destinados a estas gestiones.

Por todo lo antes dicho, la empresa mejora sus beneficios empresariales al ganar más dinero gastando menos.

Cómo hacer las ventas cruzadas

En primer lugar, hay que diseñar una estrategia efectiva de venta cruzada determinando lo que se debe hacer para beneficiar las ventas cruzadas. Es necesario pensar cómo se debe realizar la venta cruzada en función del negocio, estudiando en qué productos o servicios conviene hacerlo y preparándose para la venta cruzada en el ecommerce.

Los empleados deben estar formados, capacitados e informados constantemente para hacer más eficaz esta técnica de ventas.

Los productos sugeridos no es recomendable que cuesten más de una cuarta parte del producto que se compra, ya que el cliente seguramente tenga un presupuesto fijado para la compra y no es bueno intentar que se pase demasiado de él. Si no, puede que acabe renunciando a la compra, incluyendo el producto que deseaba.

En las tiendas online hay herramientas que permiten sugerir productos complementarios a los clientes que puede ser interesante utilizar. O elaborar una a medida de la tienda online. Siempre buscando responder a las necesidades de los clientes, y no ofrecer por ofrecer.

En las tiendas online es más sencillo porque las cookies pueden rastrear a los compradores y seguir sus hábitos de compra para proporcionar ofertas a medida de cada usuario, o sugerencias de productos de otras personas o de sí mismos. Con las herramientas indicadas se pueden conseguir grandes ventas. Por ello, los negocios que no tienen una tienda online se verían muy beneficiados al utilizar un modelo ecommerce con venta cruzada.

Hay que recomendar, además, productos conocidos por los clientes, ya que si no tienen nada que ver, no saben en qué consisten o les generan desconfianza, desistirán de intentarlo.

Para que la estrategia de venta cruzada sea más exitosa, es bueno conocer los gustos, hábitos y necesidades de los clientes. Solo así se les podrá ofrecer productos de su interés.

Nunca ofrecer por ofrecer, ya que eso puede ser más perjudicial que beneficioso. Todas las sugerencias en ventas cruzadas deben tener sentido para el negocio y para el cliente.

Detectar las oportunidades de ventas cruzadas. Hay que tener en cuenta que en algunos casos es más complicado descubrirlo que en otros, sin embargo, si se sabe cómo hacerlo, en el sector se lograrán altos beneficios y una mayor ventaja competitiva.

Pensar en cómo incrementar las ventas cruzadas teniendo en cuenta información interesante como los productos de la época del año en que vendes, los artículos más vendidos, las ofertas que más suelen interesar a los clientes, etc.

Si se tiene alguna oferta por gastos de envío gratis u ofertas por comprar a partir de cierta cantidad de dinero, es más sencillo que nuestros clientes acepten las sugerencias para completar la compra del carrito hasta llegar a la cantidad necesaria.

Es bueno estudiar las estrategias y buscar cómo mejorarlas o analizar qué está fallando en la técnica de venta cruzada. Solo así se podrá perfeccionar la estrategia y mejorar los resultados.

Destinar tiempo a la posventa. No solo debemos centrarnos en el vender, sino en satisfacer las necesidades de los clientes más allá de la venta. Incluso es bueno contactar con ellos para conocer su nivel de satisfacción y sus necesidades con las preguntas adecuadas. Hay que conversar con el cliente para poder conocerlo y establecer lazos más allá de las ventas.

Consideraciones finales

Está claro que conocer más a los clientes y tratar de responder a sus necesidades es tan bueno para la empresa como para los propios clientes, que tienen un proveedor de confianza. Solo así se conseguirá fidelizar a los clientes, incrementar las ventas, lograr que hablen de nosotros y además ganar más clientes.

Lo que en principio podría parecer solo una estrategia para aumentar las ventas sin más, y que mal aplicada puede ser hasta contraproducente por cansar al cliente ofreciéndole más productos (especialmente si no le interesan) es sin duda una buena idea que ayudará a mejorar los resultados empresariales del negocio.

Cabe destacar que, si bien es efectiva en los negocios presenciales, la venta cruzada es muy fácil de implementar y muy eficaz en tiendas online que necesitan vender más y aportar algo más que buenos precios a sus clientes.

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