¿Cómo vender con éxito en Internet?

Si el éxito en los negocios se tuviera que sintetizar en una sola palabra casi seguro que esta sería vender. Pero resulta más útil repensar los pasos para alcanzar este objetivo.

Qué ofrecemos y ver si encaja en el mercado (precio, servicio, condiciones…)

Las ideas de negocio surgen con el descubrimiento de una necesidad, una circunstancia del mercado o con un cambio de preferencias de los clientes. Tampoco resulta raro que una solución comercial venga de una combinación de varios de estos factores.

Pero para concretar cualquier idea hace falta una importante inversión en tiempo y dinero. El posible fracaso supone casi siempre un riesgo financiero, por eso se deben extremar las precauciones.

El estudio de mercado adelanta un resultado mediante el análisis de la información disponible. También contribuye a mejorar un producto o servicio para poderlo enfrentar a la competencia. Por otra parte, el trabajo comercial en Internet se basa en la potencia de establecer una relación privilegiada con la información que circula por la Red.

La exploración comercial online pone en juego cuatro piezas básicas que deben estar bien concretadas y definidas: un producto o servicio, las expectativas de los posibles clientes, un análisis de la competencia y una estrategia para dar a conocer la oferta.

El lanzamiento de un producto al mercado implica que se han explicitado el precio, las indicaciones de uso, las garantías establecidas, las condiciones de pago y las modalidades de la distribución. Nada de esto debe quedar a la improvisada buena voluntad en las primeras ventas.

Por ejemplo, el establecimiento del precio tiene una acción doble en la marcha del negocio. Por un lado marca el grado de rentabilidad que se pretende obtener sobre unas expectativas de ventas. Pero también condiciona sobremanera el volumen de estas primeras ventas al ser un activo sustancial para el marketing.

¿A quién estamos dirigidos?

El marketing centra la mayor parte de sus esfuerzos sobre el análisis del cliente. Para vender, y muy especialmente para ecommerce, el foco de atención de un emprendedor debe estar en conocer al público objetivo. La Red es un medio muy productivo en datos que, cuando se analizan con criterios fundamentados, arrojan mucha luz sobre estas cuestiones.

La asesoría de un servicio externo de marketing online permite resolver muchas dudas y apuntar con valiosa información hacia una estrategia exitosa. La necesaria segmentación del público objetivo y definir para cada segmento una propuesta atractiva es básico.

Para el comercio tradicional el contacto personal era la mayor fuente de información para el promotor de un negocio. En el medio que ha abierto Internet para los negocios esa función la ocupan las métricas de tráfico web. De ahí que las herramientas de análisis y la capacidad para saber usarlas son factores decisivos a la hora de hacer frente a la competencia.

Conocer al posible cliente y saber cómo busca información en Internet es lo que debe ordenar los contenidos de una web comercial. Para acertar con el diseño, con el estilo de comunicación, con el tono adecuado y con una interfaz web cómoda es ineludible esta información sobre el público objetivo.

Nuestra propuesta de valor en cuanto a las ventas en Internet

Vender en Internet consiste en mover a la acción a un potencial cliente. En ese momento crítico está sopesando de forma inconsciente o consciente dos variables subjetivas: el beneficio aportado por el producto incluido en una oferta y el coste económico de adquirirlo.

La propuesta de valor es la descripción más objetiva posible de tres elementos fundamentales:

1. Cómo solucionar una necesidad. Este es el punto del que parte el ciclo establecido por el mercado entre ofertas y demandas. Dicho de otro modo, las soluciones a necesidades crean las condiciones para la existencia de las mercancías. La demanda cero es la ausencia o la no identificación de un problema que debe ser resuelto

2. Los beneficios vinculados a esa solución concreta. En la decisión de compra siempre hay un impulso primario que mueve a esta acción. Este punto centra la atención en el principal argumento que en la mayoría de los casos ha sido útil para activar esa respuesta.

3. La diferencia, ventajosa para el clientes, establecida con la competencia. La concurrencia de iniciativas en el mercado obliga a hacer comparaciones. El cliente de forma abierta o sin querer también lo hace. En productos muy similares de marcas similares el factor crítico suele ser el precio. Por eso es tan relevante para el marketing.

¿Cómo nos va a percibir el usuario?

Las ventas online obligan a satisfacer cuatro condiciones básicas para llegar al cliente. Quienes saben vender no se olvidan de ninguno de estos aspectos esenciales:

1. Impactar. La atención de un potencial cliente está constantemente sometida a todo tipo de estímulos. No suele emplear más que unos pocos segundos para fijar su atención en algo que destaque sobre lo demás. Esta mínima atención insustituible cuesta mucho, y sin ella no se hace nada. El diseño y las técnicas publicitarias juegan aquí un importante papel.

2. Producir curiosidad y ganar interés. Es el valor de los contenidos de calidad. La información cuando responde de forma clara a una duda o inquietud genera confianza. Y con ella se van creando las condiciones psicológicas en el usuario de un sistema de ecommerce para decidir una compra. Las habilidades comunicativas abren multitud de posibilidades de crecimiento.

3. Ser distinguido positivamente de la competencia. Para lograr este objetivo es fundamental contar con información muy detallada de las estrategias de la competencia. El juego en este terreno cobra una importancia decisiva cuando una empresa tiene un valor diferencial incuestionable. Y como esta virtud admite grados, merece la pena el esfuerzo por proyectar cualquier beneficio exclusivo para el cliente.

4. Generar una excelente experiencia de usuario. Este es uno de los campos de desarrollo para el marketing donde la innovación obtiene grandes resultados. Las interfaces web intuitivas y que generan comodidad al potencial cliente favorecen las ventas y un apego a la marca. Este aspecto es el más lejano al campo de trabajo propiamente comercial y que aconseja contar con el apoyo externo en marketing online.

Hay que destacar también que para un servicio de ecommerce el hosting y la programación de la página web deben presentar un comportamiento técnico completo, satisfactorio para el cliente y estable. Cualquier otra alternativa va a ser acosta de minar la confianza laboriosamente conquistada por otros medios.

¿Qué estrategias hay para captar tráfico?

El único modo de ganar presencia en la Red es generar tráfico hacia un ecommerce o sitio web. Con el objeto de conseguir este objetivo hay distintas vías y las principales son las siguientes:

1. Posicionamiento SEO. También se conoce como tráfico orgánico, y es el que envían los buscadores ante las consultas de sus usuarios. Esta tipo de fuente cuenta con varias ventajas sobre las demás opciones posibles: por un lado, una enorme capacidad para producir tráfico de calidad que se mantiene en el tiempo y por otro, el medio más económico para efectos tan sobresalientes.

El marketing de contenidos maneja tres parámetros básicos: son las impresiones, el CTR (Click Through Ratio) y las conversiones. En este ámbito las impresiones son las veces que la URL y el título de la página sale en las consultas realizadas por los usuarios de buscadores. El CTR es el porcentaje de esas impresiones que acaban en un clic para visitar la página frente a las demás alternativas. Por último, las conversiones son el porcentaje de visitas que acaban en compra.

2. Las redes sociales. La actividad en redes sociales es una importante fuente de tráfico hacia tiendas online. Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn o Pinterest cuentan con herramientas para gestionar campañas de publicidad en estos medios. Para algunos sectores comerciales esta fuente de tráfico genera unos enormes beneficios en ventas.

Con todo es una fuente de tráfico que posee claves propias y obliga a una gestión simultánea de las herramientas requeridas. El trabajo de los community manager o influecers colaboradores marca la diferencia entre una campaña exitosa y otra mediocre. Facebook Ads e Instagram Ads marcan la pauta en estos momentos del impulso de estos medios hacia el comercio electrónico.

3. La publicidad pagada en buscadores como Google Ads. Es lo que se conoce como SEM (Search Engine Marketing). Las campañas de publicidad funcionan muy bien cuando el negocio está correctamente asentado en los medios tradicionales del marketing de contenidos. Una gran ventaja es que la inversión siempre ofrece un retorno sea en ventas o en información valiosa para otras campañas.

4. Youtube. Este popular servicio de vídeo también funciona como un buscador para las intenciones de los clientes. El formato de la imagen en movimiento es el que mayor impacto genera en el público en general. Por eso resulta tan positivo para una marca el mantenimiento de un canal que lleve a este medio las propuestas y novedades del negocio.

Atención al cliente y sistema de ventas

La actividad comercial produce un gran número de incidencias en las que la actuación de la parte de la tienda es obligada. Cuando las ventas crecen se impone un sistema robusto que sea capaz de gestionar ese volumen de demandas, información y asistencia.

Merece la pena resaltar la importancia de tres aspectos que cubren algunas herramientas tecnológicas que atienden estas necesidades:

1. Análisis y estrategia de ventas. Funciona como un cuadro de mando donde se reciben los datos de la evolución del mercado y del negocio para su posterior análisis. Desde este cuadro se pueden ajustar los parámetros definidos en la web de ventas o prepara campañas de marketing.

2. Gestión de almacén, inventario y stocks para envío inmediato. El almacén es un instrumento clave para asegurar la buena marcha de un negocio online. Hay mucho trabajo en responder en tiempo y forma a las demandas del mercado. Al mismo tiempo, esta agilidad en el servicio tiene un coste que debe estar sometido a un buen balance con la marcha general del negocio.

3. Gestión financiera y contabilidad. La liquidez de la empresa es el primero objeto de un buen sistema de tesorería. El cumplimiento, sin retrasos, de las obligaciones económicas permite concentrar las fuerzas en la pura gestión comercial. Las aplicaciones que benefician a este departamento liberan una gran cantidad de horas de trabajo para acciones otras productivas más propias.

Envío del producto, logística

La correcta gestión de envíos produce dos efectos muy positivos sobre la marcha del negocio. En primer lugar ofrece una imagen profesional, competente y comprometida con los clientes. En segundo lugar, los envíos recibidos con retrasos multiplican varias veces el porcentaje de devoluciones.

Esta última circunstancia es especialmente acusada en las compras denominadas de impulso. Alejar artificialmente la entrega del producto del momento en que se produjo la compra multiplica las devoluciones en progresión geométrica.

En este apartado también hay que subrayar la importancia de contar con empresas colaboradoras, en el transporte, capaces y responsables.

Soporte al cliente

Después de efectuar una venta no acaba el trabajo para un negocio comercial. Las incidencias registradas con los productos deben ser atendidas. También hay que canalizar cualquier tipo de información surgida del uso o consumo. Los programas CRM (customer relationship management) permiten llevar un control completo de esta información.

Es útil para la empresa desarrollar un almacén de información que oriente la decisión de incorporar o no productos al catálogo. La experiencia comercial hace algo muy parecido en las tiendas tradicionales y la aplicación traduce métricas del mercado online a decisiones positivas para la marcha del negocio.

Conclusión

En definitiva, para vender en Internet los emprendedores deben fortalecer su imagen de marca, conocer y manejar las herramientas disponibles para marketing digital, y centrar la atención sobre el cliente como referente último de sus estrategias. Las empresas que nos dedicamos al marketing asesoramos y apoyamos a los más diversos proyectos de negocio en la Red. Como otros ámbitos de las actividades económicas, la experiencia y el conocimiento atraen los mejores resultados donde son aplicados.

A tú disposición.

¡Vamos, cuéntaselo a todos!

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